1  是真的嗎？

提起除甲醛,，自然就會聯(lián)想到新樓盤,、新小區(qū)，和火熱了二三十年的房地產(chǎn),，因為新小區(qū)具備這樣的特點：

都是新房,，自然都需要除甲醛；而且人群有地理上的集中：集中在一個小區(qū)里,，也有某一個時間點上的集中：比如交房時,、裝修時等。——既然目標消費者如此集中,，那當然宣傳推廣上的兵家必爭之地嘛,。

不僅如此，社區(qū)的打法相對比較傳統(tǒng),，傳統(tǒng)意味著成熟,，成熟意味著易操作：

或掃樓；或給物業(yè)繳費進小區(qū)擺攤,；或參加物業(yè)組織的活動,；再者是繞過物業(yè)，以其他方式在小區(qū)內(nèi)做宣傳,，比如可以通過當下流行的社區(qū)團購、菜鳥驛站等,；或者總有辦法拿到小區(qū)業(yè)主的信息不是,？……不一而足。

這樣粗略一想,，新小區(qū)簡直是除甲醛營銷的天然戰(zhàn)場,。然而，新小區(qū)的實質(zhì)真的是這樣嗎,？適宜新小區(qū)的打法真的是上面那些嗎,？

不是。

荃芬多年市場打磨證明,，以上僅是不充分調(diào)研,、主觀臆測的新小區(qū)的表面現(xiàn)象，不是新小區(qū)的真實面目,。

實際情況是：

新小區(qū)在交房的時候,，并不是集中交房，而是陸陸續(xù)續(xù)需要持續(xù)很長時間,；毛坯的,，業(yè)主們裝修的時間更是參差不齊，通常在1-3年內(nèi)會陸陸續(xù)續(xù)的裝修,，有一些是同時裝修的,，但這個“同時”，裝修完的時間恐怕也要相差十多天個把月——你應該不會在小區(qū)里連續(xù)搞上這么長時間的活動,；精裝修的房子,，家具入住的時間相對集中一些，但跨度也至少有個一年半載,。

再一個情況是,，消費者的需求有一個普遍規(guī)律：一般是在事兒到臨頭了才會產(chǎn)生、變得強烈,，比如快入住了才去搞除甲醛的事兒,。

由此可以看出,，業(yè)主們的除甲醛需求在時間上呈現(xiàn)出不集中、相當分散的狀態(tài),。這對喜歡“聚合需求一鍋端”的商家來說,，簡直是一個糟糕的消息?！热缑缊F或社區(qū)團購模式,，都是典型的先把用戶需求聚合起來，商家一次性滿足,，這樣對于商家來說,，才能做到成本最低，效率最高,，是一種非常取巧的方式,。新小區(qū)之于除甲醛，明顯不屬于這種情況,。

正是這個本質(zhì)原因,，在除甲醛公司進攻小區(qū)時，表現(xiàn)為你遇到的各種問題現(xiàn)象：新樓盤見不到人（因為還沒裝修,、更沒入?。螂娫挾颊f還沒開始裝修,，遠著呢,；即使入住了一部分，白天也基本見不到人（周中上班,，周末出去玩耍）,，而且那些不除甲醛就敢把肉身住進去的，他還會在乎什么甲醛不甲醛的,？即便遇到了一些正在裝修或到小區(qū)里來轉(zhuǎn)悠的業(yè)主,，發(fā)現(xiàn)人家對這事兒并不著急，因為還沒到入住的前一刻……

把中國的“社區(qū)”和美帝的“社區(qū)”作比較,，可以進一步發(fā)現(xiàn)社區(qū)的特點,，比如中美的“社區(qū)”完全是兩種概念：中國的社區(qū)僅是大家在同一個地理位置上，鄰里之間生疏,、冷淡,、沒有交集。美帝的社區(qū)是一個集體,、社群,，是大家可以“為自己社區(qū)而戰(zhàn)”的概念。因此要在中國的社區(qū)里搞社群裂變還是有些困難的，即便是當下流行的社區(qū)團購,，在拉群之初依然不是“去中心化的分布式”操作,，還是以京東母嬰、盒馬鮮生,、菜鳥驛站等為中心的一對多操作——但它們可以給我們以啟示,。

那這還怎么搞？就沒有辦法了嗎,？

方法當然有,。綜上所述的意思是除甲醛公司需要先知彼、知地利,、知問題實質(zhì),，后因地制宜。關于小區(qū)的特點,，辯證地總結(jié)如下——

一方面用戶需求在時間線上拖得很長,，往往不存在一鍋端的可能性（如果確實有某些小區(qū)在短期內(nèi)集中入住則另當別論），另一方面畢竟在地理環(huán)境上很集中,；雖然需求不會同時產(chǎn)生，但會陸陸續(xù)續(xù)的產(chǎn)生,；

一方面在同一小區(qū)內(nèi)人與人之間社交交集不多,，但是同一棟樓的業(yè)主們要相對好一些，比如有些業(yè)主不進小區(qū)大群,，但是一定會進他所在的幾號樓的群,，這決定了以小區(qū)為單位的口碑傳播可行性小，但以一棟樓為單位的口碑傳播存在較大可行性,；

社區(qū)里——比如業(yè)主微信群里,，總有“聯(lián)絡員”、“銷售員”型的“熱心好事者”,，這些人當年喜歡泡論壇搶沙發(fā),，現(xiàn)在喜歡炸微信群做微商，第一波發(fā)現(xiàn)社區(qū)里的新動向,、新事件的總是他們,，他們通過第一時間的分享、引起討論,、而獲得社交快感,，他們是江湖“百曉生”。因此,，可以“制造事端”（或者制造足夠軟性的,、非廣告的軟文）提供給這些人，如果你還能認識他們，讓他們吹吹風,，那么他們可以成為你傳播的“大喇叭”,。

至此，我們已經(jīng)認識到這是一場拉鋸時間較長的戰(zhàn)斗——是持久戰(zhàn),，非速戰(zhàn),，小區(qū)這塊蛋糕需要小口蠶食、吃較長的周期,。這個周期可能是3個月,，也會在接下來的1~2年不斷給你產(chǎn)生客戶，屬于長線操作,。大多數(shù)除甲醛公司因為搞一兩次,、一兩天，一看無法一鍋端,，而輕易地得出“搞不成”的結(jié)論,，正是因為沒有把握住此種營銷的屬性：不要試圖取巧，因為無巧可取,。

如果將此種營銷形勢與某種戰(zhàn)爭形勢作類比,，就不像那些故事里的奇謀巧計、不像那些神人打的“神仙仗”,，像誰呢,？頗像曾國藩打太平天國時處于全面被動劣勢的情形，后來曾文正公用的是“結(jié)硬寨,、打呆仗” 小口蠶食的“笨”辦法,，最終取得了相當?shù)某晒ΑＵ^：重劍無鋒,，大巧不工,。

除甲醛——以及裝修、與新房裝修有關業(yè)務的社區(qū)營銷應均是如此：無法一鍋端,，但自己結(jié)了“硬寨”,，就不怕沒有吃不掉的一天。

由于單個小區(qū)不會太過著急,，反而可以從容地布局多個小區(qū),，通過多個小區(qū)的同時操作完全可以彌補用戶需求時間上的不集中，以空間換時間,。

掌握目標小區(qū)情報：無論是通過活動拉群的形式，還是信息采集,，總之,，你應掌握小區(qū)業(yè)主們的情報——打仗和營銷工作的第一重點，永遠都是情報工作,，先知彼知己,，才知道怎么打。如此,，你自己的硬寨結(jié)成了,。

打呆仗：形成一對一

每周去小區(qū)調(diào)研，各樓哪一戶在裝修,、裝修進度,，做到了如指掌！然后回來一查這幾戶的情況,，針對性的跟進,。

當你做了幾棟樓后，這幾棟樓剩余業(yè)主的工作將會變得容易得多,。

三點注意事項：

一,、注意首要群體

除甲醛小區(qū)活動應圍繞 “找出家有孕、嬰,、幼兒”的家庭去設計開展,，這是一定會做除甲醛的群體；

二,、注意小區(qū)的業(yè)主細分目前，業(yè)主們都知道甲醛問題,、都會除甲醛,，這一點不需要再去教育——只是他們心里的預算和采用的方法不同。按需求成熟度和心理預算來劃分：一批業(yè)主會做甲醛治理,，一大批業(yè)主會買網(wǎng)紅產(chǎn)品自己動手,，總是有傻吊還會寄希望于堆砌綠蘿和通風晾房，有些和老人同住的通常被老人“我們這代人沒做除甲醛也沒見生病”的話壓住,。不是所有人都是我們的客戶,，也不是所有人都不會是我們的客戶，因此,，小區(qū)工作也應圍繞篩選出第一二種用戶去設計和開展,。

三、避免免費甲醛檢測

除甲醛公司最喜歡以“免費甲醛檢測”去引流和篩選用戶,，這是極不可取的,。

問題出在“免費”上：免費獲得的參與用戶如果被你成交了,，他會覺得他被營銷了他輸了，這種心理決定了你成交不了,；同時用來“免費”的東西往往是邊際成本接近于0,、至少較低的東西，而甲醛檢測費人費時,，除甲醛公司普遍人力緊缺寶貴,，不適合。因此哪怕花費一定費用去精心采購禮品,、贈送小產(chǎn)品體驗,，也比免費甲醛檢測成本低和有效。